En la jornada “Inteligencia comercial + nuevos productos y servicios = crecimiento”, organizada por Todo Riesgo el martes 29 de septiembre en el Marriott Buenos Aires, Romina López Frontini, Chief Marketing & Experience Officer de Galicia Seguros, llevó adelante la conferencia “Con Vos: descubriendo oportunidades en tu cartera”. A continuación, reproducimos la disertación, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de octubre.
Hoy tenemos el gusto de venir a presentarles nuestra marca, nuestra compañía y el desafío que tenemos por delante como área de Marketing de construir una marca que sea cercana al canal productor.
Grupo
Para eso, les voy a contar un poco de nuestra historia. Nosotros somos Galicia Seguros, la compañía de seguros del Grupo Financiero Galicia. Dentro del Grupo hay varias compañías, cada una especializada en su vertical.
La insignia del Grupo es el Banco Galicia, entidad que tiene 120 años de historia y es de capitales nacionales, aunque por el nombre muchas veces se piensa que no. Es un banco que apuesta al crecimiento, al desarrollo de la Argentina, que sabe los vaivenes que vive el país, que está acá para quedarse. Es un banco que nos aporta a nosotros, como compañía de seguros, el respaldo y la solvencia de un grupo financiero muy importante en la Argentina. Dentro del Grupo también tenemos a nuestro hermano de Córdoba, Naranja X, que se llamaba Tarjeta Naranja en el pasado. Entonces, tenemos Naranja X (que brinda soluciones para acceder a más gente al servicio financiero), Galicia Seguros como especialista de seguros del Grupo y otras compañías.
Como compañía de seguros, nosotros tenemos mucha historia, inicialmente en bancaseguros. Hace alrededor de tres años, tomamos la decisión de venir a jugar el partido de los seguros desde otro lugar, entendiendo que el valor más grande que tiene el mercado de seguros es el canal productor. Para nosotros, este canal es un vehículo muy importante, dependiendo de la cercanía y la potencia que brinda en el asesoramiento.
Entonces, para transitar este camino, hace tres años incorporamos a Seguros SURA en una adquisición de la compañía. A través de una fusión, Seguros SURA nos acercó a este canal productor que tanto ambicionábamos.
GPas
Para focalizarnos allí, hace tres años emprendimos el camino de invertir fuertemente en el canal para desarrollar herramientas que permitan que sea simple y ágil interactuar con nosotros. Para eso, desarrollamos una plataforma que se llama GPas, que venía de Seguros SURA y, en el camino a la fusión, nosotros empezamos a invertir para ir desarrollando nuevas capacidades que posibiliten que sea simple y ágil interactuar con nosotros.
Al momento de jugar cualquier partido, buscamos que la interacción sea fácil, que no sea burocrática ni tenga vueltas ni la complejidad de interactuar con un bot y nunca llegar a interactuar con una persona. Para hacer esto, para ser simple y ágil, para que puedan contar con nosotros en el día a día, es que todos estos meses –a partir de la inversión que se está realizando en la plataforma– pusimos a disposición distintas features o herramientas para que el camino del productor sea cada vez más simple.
Una de las primeras cosas que disponibilizamos este año fue el alta al productor 100 % digital. El productor puede ingresar a nuestro sitio web (los invito a que lo prueben) y en cinco pasos, en donde utilizamos tecnología que hoy está en todos lados como biometría o diferentes validaciones, se puede disponibilizar el código para empezar a operar con nosotros. Esto es porque tenemos la voluntad de crecer fuerte en el canal productor, porque queremos que más productores empiecen a trabajar con nosotros y porque queremos acercarles más soluciones a los clientes mediante el canal productor.
En segundo lugar, otra cosa que pusimos a disposición es GPas en tu celular. Entendemos que el productor necesita la agilidad de cotizar en cualquier parte y momento. La cotización puede pasar 24/7, en un fin de semana por ejemplo. Para que esto pudiera ser posible vía nuestra plataforma GPas, habilitamos GPas en tu celular para que puedan cotizar, endosar, consultar la cartera y seguir las métricas desde cualquier lado.
Cobranza
La tercera herramienta que estamos disponibilizando es cobranza al instante. Esta herramienta significa poner nuestra tecnología a disposición del productor.
Entendemos que cada uno tiene su cartera o las organizaciones en las que están tienen que hacer distintas cosas con el cliente para desarrollarlo, hacerlo crecer y acompañarlo. Hoy en día, la cobranza es un desafío enorme, afectada por la situación que está atravesando nuestro país actualmente y, en general, siempre. Por ello, estamos habilitando una solución vía inteligencia artificial (IA) para que el productor pueda, desde su WhatsApp, hacer las gestiones de cobranzas mucho más ágiles utilizando nuestra tecnología.
Este es solo un ejemplo sobre un montón de situaciones en las que hacemos esto porque entendemos que el mercado se beneficia a partir de que nos apoyemos mutuamente. Así, nosotros trabajamos fuerte en función de que los productores puedan aprovechar nuestras capacidades, nuestra tecnología y nuestra capacidad de marketing, y disponemos los materiales para su negocio, como campañas, soluciones de IA y todo lo que sea necesario para que cada uno pueda gestionar su cartera y hacerla crecer. Entendemos que desde ese lugar nos beneficiamos todos y, sobre todo, el cliente, que en definitiva es para el que trabajamos todos.
Centro
Por otro lado, y más allá de la tecnología con la que trabajamos, también estamos desarrollándonos para ser una compañía de seguros integral y que nos reconozcan en función de acercarse a nosotros para cualquier riesgo o cualquier situación que se les presente. En esto lo importante es que el ADN de Galicia Seguros es el cliente en el centro. Esto significa que todo lo que el cliente dice, siente o necesita vamos a escucharlo y a encontrar soluciones para que ustedes puedan crecer de cara a ese cliente.
Entonces, entendiendo la importancia que es el cliente en el centro, trabajamos en cuatro pilares al momento de desarrollar riesgos. En el pilar de las personas, la visión del cliente en el centro es acompañarlo en todo su ciclo de vida y en todas las situaciones que pueda estar transitando.
Obviamente que somos una compañía que está jugando, y de forma bastante competitiva, en los seguros de automotores y hogar. En este último tenemos el orgullo de ser la compañía N° 1 del mercado y poseemos un producto extremadamente completo, inclusive con asistencias que lo complementan en donde no solo tratamos de tener una asistencia competitiva y útil para el cliente, sino que también la asistencia se utilice. Nosotros no queremos que la asistencia del seguro sea un costo oculto de una tarjeta de crédito porque entendemos que eso construye relaciones mucho más sustentables con los clientes. Si nosotros queremos estirar la vida de ese cliente (y eso significa en las carteras de cada uno de sus clientes), para eso tenemos que hacer que el seguro valga la pena. Y ese valga la pena lo materializamos totalmente a través de coberturas que tengan sentido para el cliente y asistencias que, por supuesto, complementan la oferta. En todo lo que tiene que ver con el uso de nuestro seguro (sea por un siniestro o una asistencia), tenemos niveles de Net Promoter Score de entre 70 y 80 puntos, lo que hace que nuestra propuesta de valor para el mercado de personas sea robusta y se base en la calidad y el uso de lo que brindamos.
Naturalmente, dentro de personas, tenemos también el resto de las soluciones: vida, accidentes personales, vida con capitalización y retiro. Está todo lo que el cliente necesita a lo largo de su vida e inclusive para segmentos más premium, como autos de alta gama y hogares de mayor tamaño según las necesidades de suscripción.
Sobre el punto de suscripciones, esto del cliente en el centro hace que tengamos que recorrer toda la espiral del seguro: desde una cobertura más básica, enlatada y chica hasta un seguro complejo con suscripción taylor made. Nos manejamos en las dos puntas. Cuando el seguro es más simple, podrán entrar y emitirlo desde GPas. Cuando el cliente necesite mayor asesoramiento o necesidad de suscripción, ahí vamos a estar para construir juntos ese taylor made.
Yendo a la actividad comercial, tenemos seguros para pymes, comercios y consorcios, además de productos tradicionales de integral de comercio, integral de consorcio y líneas financieras. Está todo construido para hacer crecer un comercio, para respaldarlo y, obviamente, para ofrecer todos los seguros que tengan que ver con el comerciante o el dueño de la pyme como individuo.
En una situación de mayor complejidad se ubican los riesgos corporativos. Estuvimos trabajando durante dos años en hacer crecer con fuerza nuestra capacidad de suscripción. Hoy tenemos capacidad de reaseguro para tomar riesgos realmente complejos para grandes riesgos. Estamos trabajando en customizar nuestros productos para las verticales (ingeniería y minería), entendiendo que a mayor complejidad se requiere mayor expertise. Hay que tener en cuenta cuál es la realidad productiva y en qué parte de la cadena productiva podemos aportar valor y diseñar productos y soluciones específicas para esas verticales con especialistas que entiendan el rubro y la industria que estamos asegurando.
Por último, comentaremos las soluciones para el agro. Para Galicia Seguros, el agro es una vertical importante, pero no el agro clásico de solo el seguro de granizo. Para nosotros, representa el granizo y el integral completo en lo que refiere a la actividad productiva con seguros para ganadería, forestal y todo lo necesario para acompañar al agro en todas las puntas de su actividad productiva. Comprendemos que es un motor muy importante para la economía argentina y que es muy específico de algunas actividades en las carteras de los productores.
No importa por dónde o cuál sea la categoría del seguro donde nos estamos moviendo, si es más simple o es complejo. Para nosotros, el motor es: hay un cliente al que hay que atender sus necesidades y esas necesidades se abordan con el asesoramiento que puede brindar un productor, sobre todo entendiendo la industria en la que se maneja porque muchas veces tiene un grado de expertise que casi no se parece al de la industria de seguros, sino que se mimetiza con la industria que está asegurando. Ahí es dónde queremos acompañar nosotros.
Agencias
Asimismo, para complementar esta visión que les estoy comentando, destacamos la visión es federal. Nosotros queremos posicionarnos como una compañía que puede atender desde una punta del país hacia la otra. Entonces, tenemos doce agencias (por ahora) que están situadas en diferentes lugares de acuerdo con la actividad productiva y con lo que se necesita en esas zonas.
Ahora viene una parte más marketinera: transitamos hace muy poco toda una renovación estética y marcaria de estas sucursales porque lo que queremos es que las sucursales sean un lugar donde los productores puedan venir. Las sucursales son un lugar para el productor, que es un cliente final. La idea es que pueda venir, acercarse y sentir la localía; que pueden utilizar estas instalaciones para sus actividades, para participar de formaciones, de charlas y de capacitaciones con el fin de enriquecer y construir juntos.
Las renovaciones de agencias (ya quedan muy pocas sin hacer) están pensadas con espacios abiertos de construcción y de colaboración porque lo que queremos es que sean el reflejo del tipo de vínculo que queremos construir con el canal productor.
Lema
Para resumir, este es el lema con el que nos estamos manejando: “Con vos, en tu negocio”. Significa que ustedes pueden traer cualquiera de los negocios que quieran hacer crecer y que nosotros seamos un vehículo o un habilitador de ese crecimiento, poniendo a su disposición nuestras capacidades, nuestra tecnología y nuestro expertise, y que construyamos juntos ese desarrollo y ese crecimiento que todos queremos para hacer crecer la industria.
Seguinos en las redes:
Facebook: https://bit.ly/TodoRiesgoFacebook
Instagram: https://bit.ly/3OOsqMo
LinkedIn: https://bit.ly/TodoRiesgoLinkedIn
X: https://bit.ly/TodoRiesgoTwitter
YouTube: https://bit.ly/TodoRiesgoYouTube
