En la jornada “Inteligencia comercial + nuevos productos y servicios = crecimiento”, organizada por Todo Riesgo el martes 29 de septiembre en el Marriott Buenos Aires, Pablo Britos, subgerente general de Evolución Seguros, y Juan Yornet, gerente técnico de Zona Evolucion ART, llevaron adelante la exposición “Conectá, centralizá y crecé: la propuesta integral de Evolución Seguros”. A continuación, reproducimos la disertación, que también fue publicada en la revista Todo Riesgo de octubre.
Britos: es un placer enorme compartir esta jornada con tantos productores asesores y colegas del mercado asegurador. Queremos agradecer a Todo Riesgo nuevamente por la invitación.
Este tipo de jornadas son muy importantes. Justamente en este salón, en abril de este año, lanzamos Zona Evolución ART. En junio empezamos con la operatoria y con Juan veníamos pensando y trabajando: ¿qué es mejor? ¿Dónde podemos buscar negocios? ¿Dónde podemos comercializar? En esta historia corta que venimos transitando, dijimos de comenzar con los productores que ya conocen la parte de seguros generales, la de Evolución Seguros.
En este sentido, encontramos una muy buena receptividad, aceptación y coincidencia en un segmento del negocio que son las pequeñas y medianas empresas (pymes). Esta coincidencia tiene que ver con alícuotas competitivas y también con esa mirada integral que tenemos en Evolución Seguros y Zona Evolución ART para acompañar con productos específicos las necesidades de las pymes. También se vincula con algo fundamental que los productores nos vienen diciendo que hacemos distinto con relación a cómo atiende el mercado de riesgos del trabajo: la atención personalizada.
Juan me acompaña en esta presentación y es alguien muy experimentado en el mercado de riesgos del trabajo.
Yornet: muchas gracias, Pablo. Es un placer estar acá. Hay muchas caras conocidas y mucha gente amiga. Después de un recorrido en la actividad aseguradora, me toca estar de este lado. Gracias a la gente de Todo Riesgo, por supuesto; y gracias a mi equipo y a Pablo por la presentación. Soy el gerente técnico de Zona Evolución ART.
Frase disparadora: ¿cómo está el mercado de las pymes hoy? ¿Y por qué cómo está hoy? Creo que hay un dato que es esencial. Todos sabemos cómo está ese mercado. De hecho, la gran mayoría de quienes están acá pertenecen o tienen a una pyme. Hay un dato que desde hace tiempo que es así: el 97% de los empleadores tiene hasta 50 cápitas. Así que, en realidad, hablar de riesgos del trabajo es hablar de pymes.
¿Qué experimentan hoy las pymes? Nada muy diferente de lo que experimentan otras empresas de otros tamaños: dificultades de ingresos, incremento de costos. A veces, la ecuación de la rentabilidad realmente se ve complicada. Acá estamos desde la unidad de negocios de seguros del Grupo Olmos –Evolución Seguros y Zona Evolución ART– para ver qué podemos hacer por las pymes…
Diferenciales
Britos: …para potenciarnos y para desarrollar su cartera. En el comienzo de la presentación dije que nuestro diferencial con las pymes y nuestra coincidencia tiene que ver con el precio que están buscando ante la caída que hay en el mercado, algo que ya explicó Juan. Relacionado con esto, también podemos decir que somos competitivos porque no tenemos la mochila que hoy tiene el mercado de riesgos del trabajo por la judicialidad. En este sentido, somos muy competitivos.
Pero, ¿qué tenemos para ofrecerles? Acá nos metemos un poco más en la charla y hablamos del expertise y del seniority que tiene todo el equipo de Evolución Seguros, el de Zona Evolución ART y el de la parte de prestación de salud del grupo económico al que pertenecemos: el Grupo Olmos.
En funcionamiento
Tenemos tres pilares o acciones fundamentales: detectar, centralizar y crecer.
Yornet: creo que están absolutamente a tono con el eslogan de la jornada: la inteligencia comercial. Hablando de crecer: todos queremos hacerlo, aun en un contexto difícil, como estamos acostumbrados en la Argentina. ¿Qué contexto es fácil en la Argentina? Recuerdo que Pablo mencionó el crecimiento en la jornada de Todo Riesgo del 28 de abril pasado, donde estuvo con Verónica Fontaine, la gerente de Prestaciones de Zona Evolución ART. Allí se lanzó la compañía y mucha gente amiga y productores me consultaron en estos meses: ¿cómo va este proyecto? ¿Cómo va esa startup? La verdad es que no hay ningún proyecto: es una aseguradora que está en pleno funcionamiento.
Los números que mostramos están quedando viejos porque estamos muy cerca del cierre a septiembre: hay 6.500 cápitas protegidas, 70 contratos, 4 mil cotizaciones respondidas y más de 120 productores que ya dieron de alta su legajo y están presentando nuevos negocios todos los días.
En cuanto a la gestión operativa y prevención, hoy tenemos 150 siniestros, más de mil prestaciones otorgadas y más de 90 visitas de prevención, con su correspondiente asesoramiento para trabajar la siniestralidad. También poseemos más de 150 nuevos prestadores contactados de forma directa para construir las redes, que es algo complejo y lleva tiempo y esfuerzo. Además, ya está ejecutada la capacitación de mandos medios.
Entonces, acá ya tenemos una compañía en pleno funcionamiento, en marcha, y esto es lo que queremos hacerle saber a los productores. A muchos de ustedes los vimos en las charlas que estamos teniendo. Muchas son virtuales, otras muchas son también presenciales en el edificio de Zona Evolución ART.
Britos: contamos con un cotizador on line también, que está en el sitio de la aseguradora.
Yornet: todo lo que son funcionalidades web llevó tiempo. De hecho, se siguen experimentando los procesos en vivo y siguen apareciendo motivos de mejora. Los productores nos ayudan mucho también al experimentarlos en cosas muy simples, como los decimales en la cotización o al informarnos que se cuelga la web, situaciones absolutamente normales en una compañía que comienza. Tenemos cuatro meses de rodaje.
Propuesta de valor
Ahora hablaremos de nuestra propuesta de valor, que ya la tenemos definida. Yo tengo un rol técnico-comercial que tiene que ver con las tarifas competitivas y las tarifas a medida, que son cosas distintas. El estilo de suscripción, que tuve la suerte de llevar adelante desde hace varios años, habla mucho de la tarifa a medida, de alcanzar el riesgo, de conocerlo y de poder brindar un precio justo.
Respecto de las tarifas competitivas, estamos en un momento donde podemos tener esa mirada comercial. Pronto avanzaremos con el tema de la integralidad, que hoy es clave para que tanto Evolución Seguros como Zona Evolución ART crezcan.
Muchos de ustedes ya experimentan la atención personalizada porque es parte de nuestro ADN. También brindamos acompañamiento comercial durante todo el proceso y trato personal. Este último es irrenunciable para nosotros, es parte de nuestra cultura y de nuestra identidad. Por supuesto que estará en cada contacto.
Equipo
De alguna manera, quiero ponerle rostro a lo que es esta gestión que, con mucho esfuerzo, se llevó adelante durante todo este año y un poco más.
Verónica Marzulli, gerente de Operaciones; Diego Minetto, gerente de Legales; Gustavo Loscri, gerente de Prevención y Salud Ocupacional; Juan Yornet, gerente técnico; Verónica Fontaine, gerente de Prestaciones; Mariana Menacapelli, gerente médico; y Daniela Fernández, responsable de Procesos: este es nuestro equipo gerencial, aunque en realidad somos bastantes más. Ahora somos casi 20 personas. Detrás de cada una de esas personas hay un equipo poniendo garra todos los días, escuchando y tratando de aprender y mejorar los procesos y los sistemas.
Pueden hablar directamente con los gerentes en cualquier momento. Esto es propio de nuestra identidad, de nuestra gestión.
Britos: es parte de nuestra cultura. Desde Evolución Seguros siempre trabajamos con el concepto de negocio de puertas abiertas, de que se puedan comunicar con los mandos gerenciales, con los directivos de la organización, para desarrollar cualquier producto a medida. Todos los gerentes están a disposición para desarrollar, armar y hasta poder ir a visitar cualquier empresa que se requiera en el área de Prevención.
Integralidad
“La llave es la integralidad”: ahora entramos a un concepto que a nosotros nos gusta mucho porque nos dio resultado en este tiempo.
En seguros generales venimos trabajando y desarrollándonos fuertemente, pero la ART nos abrió una puerta, la llave de ingreso para que las pymes y los productores conozcan a través de Zona Evolución ART todos los productos que comercializamos desde Evolución Seguros. Son productos que habitualmente ustedes trabajan y operan en el mercado asegurador.
La idea es mostrarles todos los riesgos que trabajamos en función de las necesidades que pueda tener cualquiera de las empresas que opera con ustedes.
Tenemos automotores, que no lo comercializamos de forma individual, pero sí lo hacemos de manera corporativa porque va ligado a lo que es el mercado corporativo de la ART. También poseemos integral de comercio, responsabilidad civil, accidentes personales, caución, combinado familiar, seguros técnicos, transporte, praxis, vida y sepelio.
Beneficios
¿Qué gana el productor con trabajar con Zona Evolución ART y con trabajar con la unidad de negocios de seguros del Grupo Olmos? En primer lugar, la posibilidad de acompañarlo en el desarrollo de nuevos riesgos para generar nuevos negocios. También gana la relación directa, de la que venimos conversando a lo largo de la presentación. Se trata de una relación directa con cada uno de los integrantes tanto de Zona Evolución ART como de Evolución Seguros.
Además, se beneficia por el acompañamiento en cotizaciones a medida no solamente de la empresa, sino también de su cartera. Asimismo, puede aprovechar un mayor desarrollo en centralizar los tipos de coberturas que nosotros trabajamos y operamos, junto con una relación fluida y directa. También pueden ganar en herramientas que nosotros ofrecemos y en las que ustedes consideren que nos pueden aportar.
Venta cruzada
Nosotros no solamente comercializamos riesgos del trabajo desde una empresa. Nos pasa, y vamos a dar un ejemplo puntual, que alguna empresa o un productor nos pidió alguna cotización de una empresa. Nosotros le dijimos si podíamos operar con un negocio integral. Nos respondió: “En este caso, no, es muy difícil sacarlo de lo que opera habitualmente”. Hoy nos viene otro productor que está desarrollando la parte de seguros generales con nosotros y charlando con él le dijimos: “Te cotizamos, tenemos buenos costos en la parte de riesgos del trabajo. ¿Cómo lo podemos compensar con algo de los clientes que tiene en su cartera?”. Entonces, ahí armamos un negocio a medida y con un costo a medida con la posibilidad de hacer reciprocidad de negocios.
Yornet: tal cual, es el ejercicio del cross selling o venta cruzada. Tuvo diferentes nombres a lo largo del tiempo. Creo que si pensamos de nuevo en el eslogan de la jornada, se trata de la inteligencia comercial, de estar en las necesidades de las empresas, de poder ofrecer este paquete completo de coberturas y que, por supuesto, cualquiera de ellas pueda ser la puerta de entrada al abordaje integral.
Decimos que la ART es la puerta de entrada, pero la llave es la integralidad. Es la llave a realizar la propuesta y a dar algo competitivo, inteligente y a la medida de lo que necesita cada empresa.
Nos encontramos con una variedad de empresas de distintos tamaños y actividades: industria, comercio, servicios, pyme y construcción. Lo que acá tenemos que preguntarnos es qué sabemos de esa empresa, qué sabemos de lo que realmente necesita. Los invitaría a pensar un ejercicio para detectar la oportunidad. Esto lo podemos hacer con alguna empresa que ustedes conozcan, que sea parte de su cartera o un prospecto, una empresa que siempre quisieron abordar. Tenemos cinco preguntas que son disparadores: ¿dónde está su ART? ¿Tiene sus riesgos distribuidos? ¿Tiene un solo producto? ¿Qué otras coberturas necesita? ¿Cuánto de este negocio estamos dejando afuera?
Pueden encontrar que, de pronto, este abordaje no sea novedoso, pero quiero volver a poner en valor el abordaje integral de los riesgos. Ahora tenemos la oportunidad de conocer mucho más a las empresas. Tenemos muchas más herramientas para eso.
Entonces, nos preguntamos en qué ART está. ¿Está en una de las líderes, en donde –teniendo 50 mil empresas– el trato con una pyme es un tanto distante? Podemos hacer la diferencia. ¿Tienen los riesgos distribuidos en otras aseguradoras? ¿Tiene un solo seguro? ¿Qué otras coberturas necesita? ¿Cuánto de ese negocio está quedando afuera? Estas preguntas son válidas para hacerse con cualquier empresa de ustedes, la que se les ocurra.
Invitación
Britos: tenemos una oportunidad real, concreta, y la venimos realizando. Venimos avanzando y desarrollando tanto la ART como la parte de seguros generales. Así que los invitamos a conectar: conectar con los clientes, con ustedes, con las necesidades del mercado. Los invitamos a que centralicemos y compartamos la información, a que podamos crecer juntos. Muchas gracias.
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