Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos la disertación de Ricardo Penna, jefe de Seguros de Personas de Federación Patronal Seguros.
Vamos a empezar hablando del futuro, que lo tenemos al descubierto, y de las estrategias de retiro para llegar a una mejor calidad de vida. Nos enfocaremos en cuestiones objetivas de la realidad, que también facilitan la gestión comercial de los seguros de retiro dado que la gente ya está en el tema.
“Me interesa el futuro porque ahí es donde pasaré el resto de mi vida”, dijo Woody Allen. ¿Qué tenemos en el futuro? Primero, nos encontramos con el famoso sistema de reparto que fue creado en 1889 en Alemania basándose en la solidaridad intergeneracional. ¿Qué es lo que se hizo? Se desató la relación entre esfuerzo y recompensa, creando una deuda no financiada que la van a pagar generaciones futuras. Los millennials llaman a esto “estafa piramidal”. Es así porque la expectativa de vida era de 43 años cuando se creó el sistema en 1889. Esto era a nivel mundial. En la Argentina, el sistema de reparto lo tenemos desde 1969. Ahora comentaré muy rápidamente las amenazas al sistema jubilatorio que no tienen que ver con la política.
Amenazas
La primera es la demográfica. En 1969 había tres hijos por madre y la expectativa de vida era de 65 años. Actualmente, hay un hijo y medio por madre y la expectativa alcanza los 77 años en promedio entre hombres y mujeres. Esto no le hace bien a un sistema previsional. Hay un desbalance financiero y se tiene que financiar con recursos propios del Banco Central de la República Argentina. Tenemos el doble de jubilados que hace 20 años en proporción con toda la población. Dentro de esa población económicamente activa, el 24% no son aportantes. Obviamente, el sistema previsional gasta más de lo que recauda.
También hay falta de incentivos para el ahorro individual ya que los beneficios máximos están “topeados” y existen muchas moratorias previsionales. Actualmente, sólo cuatro de cada diez jubilados hicieron todos los aportes correspondientes.
Ni hablar del tema de la inflación, que tiene que ver con las partidas de gasto. En valores reales, hoy, la jubilación mínima está en menos que en 2001/2002. Hay más de 5 millones de jubilados bajo la línea de pobreza.
Para un sistema previsional, estos motivos conforman una tormenta perfecta y hacen que el sistema previsional argentino esté último en el ranking de jubilaciones y pensiones. Sin embargo, es una buena noticia que la población sea más longeva. Es un tema del cual nos tenemos que ocupar.
¿Es un problema de los ancianos? No, es de los jóvenes que tienen tiempo para ir desarrollando lo que son las estrategias de seguros de retiro. Aquí hay una oportunidad de negocio muy clara para todos. A finales del año pasado, la compañía sacó un producto nuevo y tuvo una recepción muy buena por parte de todos.
Test
Antes de meternos específicamente en retiro, les voy a contar el experimento científico más famoso del mundo: el test de malvavisco. Se desarrolló en la década del 70 en la Universidad de Stanford. Se les dejaba a los chicos con un malvavisco, una golosina yanqui, durante quince minutos y se les decía que si aguantaban sin comérselo, les darían otro más. Solamente, un tercio de los chicos resistieron esa tentación.
Después se hizo un seguimiento de esos chicos. Observaron que a ese tercio que se había aguantado las ganas de comerse la golosina les fue mejor en todos los aspectos de la vida: en lo social, en lo económico, en lo académico y hasta en la salud.
Esto no es más que lo que representa un seguro de retiro. Tiene que ver con posponer un consumo inmediato en pos de un beneficio futuro mayor.
Producto
El Seguro de Retiro Fed Pat es la herramienta específica para tener una mejor calidad de vida en la jubilación. Esto se hace mediante una renta vitalicia, que es un pago mensual que la aseguradora se obliga a pagarle al asegurado durante su etapa pasiva. Dicha renta puede ser temporaria, es decir, cobrar una renta sólo por un período. También es posible que funcione igual que la jubilación: se paga mientras esté con vida la persona, quien puede tener una sobrevida corta o una larga. Debe tenerse presente cómo se va agrandando la estrategia de vida y pensar en la contratación de un seguro de hoy con tablas de mortalidad y supervivencia de hoy.
Por otra parte, la renta puede ser una renta garantizada, lo que quiere decir que durante un período alguien va a cobrar la renta y si después el asegurado continúa con vida, se transforma en una renta vitalicia. Existe una cuarta alternativa, que es la renta vitalicia exclusiva al sucesor, en la cual se va a abonar la renta hasta que fallezca el asegurado o el sucesor.
Los seguros de retiro de Federación Patronal Seguros permiten hacer rescates parciales y totales desde el primer mes. Hay opciones con cobertura no solamente por la supervivencia, sino por la muerte y la invalidez. Las personas están cubiertas en todo momento: primero por vida y después por retiro.
Planes
Acerca de nuestros planes de retiro, el plan tradicional es el de complemento de la jubilación mediante aportes. Es el Plan Personal. En el Plan Capital, en vez de constituir ese fondo con más aportes, uno deposita un capital que puede provenir de una indemnización o de un rescate de algún otro producto. El Plan Visión, que es el que más prendió en las nuevas generaciones, está destinado a un fin específico: cambiar el auto, ir al Mundial de Fútbol u organizar el cumpleaños de quince años de una hija o sobrina. Se pone un objetivo y, a partir de allí, se le dice al asegurado cuánto es lo que tiene que aportar mensualmente.
Luego hay dos planes, que son los que tienen vida. No son de vida con ahorro, sino de ahorro con vida. El Plan Protección posee una suma asegurada fija e independiente. El otro se llama Plan Evolución. En el primero se mantiene la suma asegurada, mientras que el otro es un plan más inteligente: ya los chicos crecieron, ya no se necesita tanta suma asegurada y, además, ahora lo que sirve de suma asegurada en el caso de un fallecimiento anticipado es el capital del asegurado, con lo cual esto capitaliza mucho más.
Requisitos
Estos son los distintos planes para atender diferentes necesidades, como el ahorro, la cobertura, la jubilación, una colocación de capital o un objetivo específico. Todo esto es flexible y se puede modificar a lo largo de la vigencia de la póliza. La suscripción, el retiro y los aportes son flexibles. La contratación se puede hacer entre los 18 a 74 años y se puede programar la edad de retiro entre los 21 y 80 años. La cotización y contratación son 100% digitales. En cuanto a la declaración digital, los que tienen sumas aseguradas de salud de hasta 20 millones de pesos la pueden hacer digitalmente; con otros requisitos, la pueden hacer hasta para 2 millones de dólares.
Existe libre elección del monto de aportes. Esto es financieramente inclusivo, es decir, desde 10 mil pesos por mes se puede hacer un seguro de retiro. También los aportes se pueden actualizar semestralmente con un porcentaje fijo por la variación del Indice de Precios al Consumidor (IPC) o por la variación de la Unidad de Valor Adquisitivo (UVA). Estos índices actualizan los aportes y sumas aseguradas y permite “topear” ante una eventual disparada de la inflación. Además, representa un deducible del Impuesto a las Ganancias. A partir de ahora, con la nueva ley, los nuevos importes se actualizarán a través del IPC.
Rendimientos
Los individuos tendemos a sobreestimar nuestra constancia propia para el ahorro y su destino. Al final, el ahorro es difícil que llegue a la jubilación. Asimismo, uno puede ponerse con todas las pilas para gestionar las inversiones, pero la verdad es que siempre conviene dejarlas a los especialistas. En este sentido, quiero hablar de la rentabilidad y las características de los rendimientos.
Los rendimientos en retiro tienen la garantía de la tasa testigo, que es el promedio de todo el conjunto de las inversiones que administra el BCRA. Hay un reconocimiento de rentabilidad excedente y advertencias sobre los rendimientos pasados. Estas últimas no garantizan rendimientos futuros, pero es el mejor predictor que tenemos hasta el momento.
En diciembre de 2020, Juan y sus hermanos recibieron un millón de pesos de herencia y lo invirtieron así: Ana puso un plazo fijo; Bianca invirtió en dólar oficial; Pablo, en el dólar blue; y Dante hizo un seguro de retiro.
La pregunta es: ¿quién ganó más y quién ganó menos? El que ganó menos fue Juan, quien no hizo nada y se quedó pensando cuál sería la mejor inversión y cuál sería el mejor momento. El mejor momento no existe. ¿Quién ganó más? El que hizo el seguro de retiro, basándonos en datos reales. Hay que tener en cuenta que se va a capitalizar.
Por otra parte, me gustaría comentar que Federación Patronal Seguros administra más de un cuarto de todas las inversiones del mercado asegurador y que tiene una cartera diversificada, tanto por variable de ajuste como por tipo de instrumento. Toda esta información es pública y está en nuestra web, así que se puede consultar.
“Algunas cosas sólo necesitan tiempo. Nueve mamás no hacen un bebé en un mes”, dijo Warren Buffett.
Conclusiones
El seguro de retiro es una oportunidad comercial ante una necesidad creciente. El sistema de jubilaciones y pensiones no es sustentable. La jubilación mínima actualmente no llega a los 300 mil pesos. En tanto, la máxima –es decir, si en los últimos diez años estuve aportando en la última categoría– es de 1,5 millones. Seis de cada diez jubilados actuales cobran la mínima y diez de cada diez trabajadores activos autónomos se jubilarán con la mínima.
Existen diversas ventajas para los productores asesores, como planes específicos en los que tendrán más rendimiento, menos gastos y menos quitas ante un eventual rescate. La gestión es 100% digital para la cotización y la cartera. Asimismo, las comisiones son sustentables y sostenibles en el tiempo: si la póliza está 20 años aportando, van a seguir cobrando comisiones en el mismo porcentaje hasta el último mes.
Además, el seguro cuida las capacidades económicas futuras de los clientes del productor. Muchos tenemos clientes que tienen asegurados desde el auto hasta la casa y debemos mantener esa capacidad económica. En el futuro, nuestros clientes también tienen que solventar sus gastos y, entre ellos, los seguros. Si hoy cubrimos esto, mañana también lo tenemos que cubrir. No tener ahorros previsionales es hipotecar el futuro.
Respecto de los beneficios para los asegurados de retiro, el producto brinda liquidez al permitir realizar los rescates desde el primer mes. Tiene acceso on line para consultas de fondos y rendimientos, lo que está bueno para los asegurados y para los productores. También posee rendimientos mínimos garantizados, sin gastos de mantenimiento de cuenta. Hay beneficios impositivos y los fondos privados son inembargables y controlados por la Superintendencia de Seguros de la Nación. Es la forma de disciplinar el ahorro para lograr una independencia financiera.
A los seguros de retiro los podemos ver como un arbolito en el que los aportes van regando esas raíces para después obtener sus frutos. El mejor momento para plantar este árbol ya pasó y el segundo mejor momento es ahora.
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