Con una concurrencia de alrededor de 1.300 personas, Todo Riesgo organizó el 27 de agosto la jornada “El desafío de aumentar las ventas” en el entrepiso del Buenos Aires Marriott. A continuación, reproducimos las disertaciones de Pilar Lozano y Adriano Muñiz, presidente del Grupo Coris Latam y gerente comercial de Coris Siniestros y Canal Productores.
Lozano: muchas gracias a Todo Riesgo por darnos la oportunidad y el desafío de romper el hielo y por ser la primera empresa disertante de la jornada. También agradecemos por siempre hacer el trabajo de mantenernos informados, conectados y actualizados. Muchas gracias por esta jornada.
Me siento como en casa. Mi mamá es productora asesora de seguros de toda la vida y hoy, que estaba repasando el mensaje que quería dar, me di cuenta de que llevo 30 años en el rubro de seguros y asistencia al viajero. Para mí, es un gusto charlar, relacionarme con productores.
Comprensión
El mensaje que queremos traer está vinculado con mostrar la oportunidad de negocios que tenemos como compañía de asistencia. Tenemos dos rubros: seguros y turismo. Lo que hacemos con este producto, uniendo estos dos rubros tan desafiantes e interesantes, es proporcionar la asistencia al viajero que la puede comercializar cualquiera de los dos canales: agentes de viajes o productores de seguros. Estamos preparados para manejar los dos canales en nuestro canal de distribución.
Coris cuenta con 25 años de trayectoria en el mercado y su promesa y slogan fue siempre respetar el canal. ¿Cuál es nuestro principal canal, el de mayor comercialización en este momento? De las 3.500 empresas de viajes que hay en el país, aproximadamente, 2.500 comercializan nuestros productos, muchas de ellas en exclusividad, porque nos dedicamos a ese canal. Esto viene de mi historia, de mi ADN. La intermediación tiene un valor muy grande dentro de lo que es un servicio y mucho más cuando estamos hablando de la salud en el exterior.
¿Qué es lo que queremos con los productores? Si hay más de 50 mil productores en la Argentina, buscamos llegar al mismo porcentaje que con las agencias. Si hoy tenemos el 70 % de las agencias de viajes que comercializan el producto de asistencia al viajero, queremos que los productores nos incorporen, que nos tengan en cuenta, que nos prueben y se den cuenta de que somos una compañía diseñada para el intermediario, para el productor.
Me refiero a que hay que entender a los productores. Hay que entender que a veces el productor está apurado. Necesita que le emitamos ya la asistencia al viajero, que le demos el servicio, que lo acompañemos a alguna reunión para darle soporte. Emite una factura para cobrar una comisión y, por lo tanto, tenemos que tener un área administrativa que esté dispuesta a entenderlo y a solucionar el tema.
Areas
Hay un área de nuestra empresa que se llama Gestión Operativa. Adriano tuvo la suerte de fundarla hace muchos años. Esa área se dedica a ser un facilitador entre el cliente (el asegurado, el pasajero), los productores y nosotros. Se dedica exclusivamente a entenderlos por teléfono, e-mail y WhatsApp, y a ayudarlos a gestionar todo el proceso de emisión, más allá de que contamos con herramientas web de emisión inmediata. Por ejemplo, la emisión del voucher de asistencia al viajero se hace de manera inmediata.
Sabemos que los productores están en un montón de temas. Están solucionando un siniestro de una póliza de autos o están inmersos en la emisión de una póliza colectiva de una pyme. Por lo tanto, necesitan un soporte. Nuestra compañía está armada para que se apoyen en nosotros en todo lo que es este producto.
De la misma forma, también estamos acostumbrados a tener un juez en el área de Siniestros, que es el otro gran valor agregado que los productores proporcionan a sus asegurados. Compartimos la información de lo que va sucediendo sobre todo en estos casos tan delicados en los que estamos hablando de la salud de una persona.
Uno cree que viaja de vacaciones y no le pasa nada, pero no: la tasa de uso de este producto es realmente muy alta. Sorprendentemente, tenemos muchos casos de fallecimiento, de ACV, de infartos y de descubrimientos de enfermedades graves que se generan durante un viaje. Nos sorprende cada día, pero es así. Es igual con los casos menores, como las intoxicaciones, los malestares o los contagios de algunas enfermedades. Nuestra área de Operaciones está acostumbrada a que haya un participante más que quiere saber, que necesita saber y que exige conocer qué pasó con ese caso.
Para resumir, quiero invitar a los productores a nuestra casa y decirles que estamos a su disposición. Nuestro ADN está vinculado con el canal de intermediación. Los voy a dejar con Adriano. Hace cerca de diez años, incorporamos un área de reposición de neumáticos, Coris Siniestros, porque justamente estamos estructurados para atender casos de siniestros. Es el área de Adriano.
Importancia
Muñiz: antes de empezar con Coris Siniestros, quiero sumar a lo que dijo Pilar e inició Horacio Levy que es el tema del profesionalismo del productor. En este último tiempo, sobre todo en la pandemia, se volvió el oráculo del asegurado, recibiendo consultas constantes sobre todo lo que tenía delante de sus ojos y preguntas fundamentales como qué puedo asegurar, cómo lo puedo hacer. Hoy en día se le sumó: “Me voy de viaje”, “Quiero hacer algo distinto y estar cubierto”. La función del productor, para nosotros, es primordial. Si bien el inicio de nuestro negocio fue por la parte de turismo, hoy el productor cumple un rol fundamental en la parte del viajero.
Lo más importante para nosotros es crecer y buscar el nuevo negocio. No quedarse con el patrimonial que tenemos todos y es lo más fácil de vender, como el seguro obligatorio. De hecho, durante la pandemia se volvió obligatoria la asistencia para muchos países. Ahí, los productores tomaron en cuenta un poco más este tema para sumarlo.
Invitamos a los productores a que prueben, conozcan, pregunten y no se pierdan un negocio tan fácil y tan redituable como es la asistencia al viajero.
Coris Siniestros
Se dedica a la reposición Fast Track, que es la reposición de cubiertas, cristales y cerraduras. Hacemos el trabajo para que el asegurado no pierda tiempo y esfuerzo y no sea un dolor de cabeza para el productor la reposición a través de la empresa. La aseguradora descansa en nosotros en la parte de encargarnos íntegramente la reposición hacia el asegurado. Gracias a Dios, hoy en día tenemos más de ocho compañías fieles que vienen trabajando con nosotros desde hace años.
Aquí lo importante es de qué manera se resuelve el problema de cara al asegurado. Muchos productores tendrán al asegurado en la puerta de su oficina o en el teléfono diciéndole: “Me rompieron el cristal”, “Me robaron una rueda”, “Me rompieron la cerradura”. Son todos problemas. Para el productor, es hermoso vender el seguro porque cobra una comisión, es la parte más bonita. Pero también hay una parte detrás, que es la parte del siniestro. Allí es donde se muestra realmente como un profesional, como un asesor del asegurado. Nuestra función es ayudar al productor a que se muestre de esa forma.
Criterios de trabajo
Tenemos un área que es la Mesa de Entrada, donde entra el siniestro y nos piden la reposición. Tenemos la compulsa con prestadores y analistas específicos que se encargan pura y exclusivamente de cotizar la mejor opción para todos los clientes.
La compulsa es para que no quede el negocio y el problema en uno solo. Hay muchos productores que trabajan en el Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA), que trabajan en el interior del país, o que tienen asegurados que trabajan en el AMBA, pero que viajan al interior del país y que el problema lo pueden tener allá. Entonces, la idea es siempre tener la respuesta para el asegurado en tiempo y forma. Acá lo que prima es la velocidad de respuesta, la que, junto con la tecnología, nos ayuda a resolver todo en tiempo y forma.
No me olvido tampoco de la parte humana, que es la parte fundamental que tiene la empresa hoy en día y hace el diferencial. Con la tecnología podemos resolver millones de cosas. Pero si no tenemos el factor humano dentro de la compañía, se hace inviable el negocio porque las compañías y los productores están llenos de excepciones que necesitan alguien del otro lado para resolver el problema. La tecnología nos ayuda mucho y hace que todo sea más fácil, digital y en el momento. Con una orden sale el pedido de reposición, el prestador lo resuelve, sale la factura y se acabó. Pero en el medio puede suceder algo, como una traba cuando el asegurado tiene una cubierta y el vehículo original venía con otra o cuando le rompieron la cerradura y no sabemos cuánto cubre la aseguradora. Son pequeñas cosas que el productor muchas veces conoce, pero que otras desconoce totalmente. Nuestra idea es siempre ayudar y trabajar codo a codo con los productores.
De hecho, hoy en día tenemos muchas consultas de productores sobre cómo se resuelve, cómo se actúa y qué prestadores tenemos. Se van sumando ideas que hacen que vayamos creciendo día a día junto con el mercado. Así como evolucionan las compañías, evolucionan los productores y evolucionamos nosotros.
Colaboración
Me quiero detener en el punto de la evolución de las compañías y la evolución de Coris Siniestros. Gracias a Dios, trabajamos muy fuerte con todas las aseguradoras en la resolución de casos y, específicamente, en la resolución de casos con devolución hacia el productor. Este está enterado de qué tipo de devolución y de reposición se hace, buscando que sea de calidad.
Actualmente, en el mercado hay mucho de positivo y mucho de negativo, como en todo. Sube la cantidad de casos de autorrobo en un país donde la inseguridad va en aumento desde la pandemia hasta hoy. ¿Qué hacemos con el autorrobo? Es una pregunta a la que siempre tratamos de darle respuesta y soporte a las compañías. El productor va a querer siempre ayudar a su asegurado, pero tiene que defender el capital y el patrimonio de la compañía. El cliente es el asegurado, pero el que le presta el servicio es la aseguradora. Entonces, el productor tiene que ser parte en esa ecuación.
Una ecuación en la cual somos juez y parte porque detectamos muchos casos junto con los prestadores. Ayudamos a evitar el fraude junto con los productores y las compañías. Lo hacemos promoviendo el volumen. A los prestadores les prometemos que les vamos a dar una x cantidad de casos que van a poder resolver junto con las compañías y junto con el productor.
El productor se asegura de que el asegurado tenga la reposición en tiempo y forma y que sea legal y original lo que está recibiendo, mientras que la aseguradora se queda tranquila porque resuelve el problema sin pestañear y sin tener que mover un dedo.
Lo importante de trabajar con una compañía seria es que el asegurado, que es el cliente, esté conforme y que la compañía, que es la que presta el servicio, esté conforme también. Las tres patas de la mesa estamos contentos. Siempre apoyamos y siempre vamos a apoyar la colaboración de los unos con los otros.
Tenemos la parte de productores en lo que es asistencia al viajero y hacemos una mancomunión en ese sentido con siniestros. Nos apoyamos de los dos lados. Somos una empresa que tiene dos unidades de negocios que se apoyan entre sí.
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