En la cadena de valor de los seguros, se reconoce que los intermediarios son los más cercanos a los consumidores y, como tales, los mejor posicionados para comprender sus necesidades. A nivel mundial, existen innumerables intermediarios de seguros que poseen un amplio conocimiento de las necesidades de sus clientes individuales y comerciales, así como de los productos de seguros disponibles en el mercado. Los intermediarios también tienen la capacidad de brindar servicios sofisticados en torno a ofertas de seguros complejas, diseñar coberturas específicas, fijar precios para tipos de riesgo más complejos y negociar y colocar dichas coberturas con aseguradoras, así como brindar servicios de control de pérdidas. Los intermediarios “alientan” a los consumidores a pensar en los riesgos relacionados con la sucesión, la jubilación y la longevidad, por nombrar algunos.
Contribución
Este papel clave de los intermediarios de seguros es reconocido por instituciones internacionales como la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económico (OCDE). Según el informe de la OCDE de 2020 titulado “Marco regulatorio y de supervisión para la intermediación de seguros”, “los intermediarios de seguros desempeñan un papel fundamental en el funcionamiento eficiente de los mercados de seguros al hacer coincidir los productos y servicios de seguros con las necesidades de los consumidores y reducir las asimetrías de información potencialmente presentes en un mercado cada vez más complejo. (…) Los intermediarios están bien posicionados para proporcionar información y servicios de suscripción a las aseguradoras ya que tienen un buen conocimiento de las características de riesgo de los asegurados”.
Este informe fue desarrollado con aportes de 36 países, la mayoría de los cuales establecieron mercados de intermediación de seguros. Los intermediarios de seguros en todo el mundo comercializan soluciones en más del 50% de las primas distintas de los de vida, lo que demuestra la importante e indispensable contribución de los intermediarios a la penetración de los seguros.
Ejemplos
En los Países Bajos, por ejemplo, tres cuartas partes de los consumidores y nueve de cada diez empresas contratan su seguro a través de intermediarios. El año pasado, los intermediarios fueron responsables de la colocación de más de 125 mil millones de euros en seguros, pensiones e hipotecas (61% del volumen total). La cuota de mercado del asesoramiento intermediario se mantiene estable desde hace años. En 2023, 5.942 empresas intermediarias holandesas operaban con licencia propia. En conjunto, estas empresas tienen 7.270 sucursales y emplean a casi 30.300 puestos de trabajo a tiempo completo. Esta fina red de intermediarios mantiene accesible el asesoramiento a ciudadanos y empresas.
Otro ejemplo, pero más amplio: en los países del Espacio Económico Europeo (EEE), los intermediarios de seguros desempeñan un papel importante en la distribución de productos de seguros tanto de vida como de no vida. Este es especialmente el caso en la distribución de seguros distintos de los de vida. Los intermediarios representaron la distribución de más del 50% de las primas brutas emitidas (PCA) para productos de seguros distintos de los de vida en todos los Estados miembros en 2020 (informe de EIOPA 2022 sobre la aplicación de la directiva de distribución de seguros).
Penetración
La penetración de los seguros en los países desarrollados es alta y, si se considera el importante papel de los intermediarios de seguros en la distribución de productos de seguros en estos países del EEE, los intermediarios sin duda contribuyeron considerablemente a este alto nivel.
La penetración de los seguros en los países en desarrollo es muy diferente. Según el Banco Mundial, alrededor del 80% de los adultos en las economías en desarrollo no tienen acceso a seguros y la mayoría de las personas en el mundo no están aseguradas porque son pobres o están remotas y porque no confían en los seguros ni en los proveedores de seguros. En tanto, la cobertura de microseguros en el mundo se distribuye así: 62 millones de personas aseguradas en Africa (5,4% de la población), 170 millones en Asia (4,3%) y 49 millones en América Latina y el Caribe (7,9%).
Beneficios
Según la OCDE, una variedad de estudios y análisis demostraron los beneficios de la cobertura de seguro en términos de reducir los impactos económicos, por ejemplo, de eventos catastróficos. Se descubrió que niveles más altos de penetración o cobertura de seguros reducen o eliminan las contracciones de la actividad económica después de eventos de desastre. Un estudio reciente que examinó las implicaciones económicas de más de 100 desastres pasados encontró que los países con mayor penetración de seguros se recuperan (en promedio) en doce meses, mientras que aquellos con menor penetración enfrentan períodos de recuperación promedio de cuatro años.
Según el Banco Mundial, una forma de aumentar la penetración de los seguros en los países en desarrollo es fomentar la distribución de productos de seguros a través de intermediarios.
WFII
La Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII, por sus siglas en inglés) está de acuerdo en que este es un buen camino a seguir. La organización fue fundada en 1999 y representa a intermediarios de seguros de más de 100 asociaciones nacionales, entre ellas la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (COPAPROSE), en más de 80 países de todo el mundo. La WFII es la voz única de los intermediarios cuando interactúan con organismos internacionales de normalización (SSB) como la OCDE, la IAIS, el GAFI, el FMI y las Naciones Unidas.
La WFII contribuyó, a lo largo de los años, a una mejor comprensión y reconocimiento del papel fundamental que desempeñan los intermediarios de seguros en el funcionamiento eficiente de los mercados de seguros y en el comercio (global). Por último, la distribución de productos de seguros por parte de intermediarios de seguros también contribuye a la felicidad de las personas. Un estudio de comportamiento financiero del consumidor de 2021 de Herbers & Company revela que las personas que contrataron a un asesor financiero son casi tres veces más felices con sus vidas que otras.
Columna escrita por Butši Tladi, presidenta de la Federación Mundial de Intermediarios de Seguros (WFII) por el período 2024/2025, y reproducida en Pulso Asegurador, el newsletter de COPAPROSE.
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