Roberto Mecca escribió la siguiente columna para Seguros Digital, el portal de la Asociación Argentina de Productores Asesores de Seguros (AAPAS), acerca de la importancia de destacarse por la calidad del servicio y ser verdaderos analistas de riesgos.
En esta ocasión decidí dejar a un lado los aspectos legales y técnicos de las distintas coberturas para resaltar lo referido a la imprescindible función del productor asesor de seguros.
Lo hago en momentos en que cumplí sesenta años de vinculación con la actividad aseguradora, destacando la satisfacción personal de ser el profesional que más productores capacitó en nuestro país. Y como sigo haciéndolo, trato siempre de inculcar a las nuevas generaciones de productores la necesidad de distinguirse por la calidad del servicio. Pensar que no es la aseguradora la que le paga la comisión, sino que lo hace el asegurado dado que está cargado con el costo del seguro. Antes de vender un seguro, hay que estimar que se está liquidando un siniestro.
Riesgos
Si bien la ley 22.400 identifica nuestra actuación como “productor asesor de seguros”, en realidad deberían invertirse los términos. Debería ser “asesor productor de seguros”. Primero se asesora y, en consecuencia, se produce. Lo asemejo con otro término que considero más adecuado: el de “analista de riesgos”.
En el organigrama de muchas empresas es cada vez más frecuente encontrar la figura de la Gerencia de Riesgos, cuya principal función será la de minimizar los efectos adversos que puedan afectar, manteniendo la actividad de la misma dentro de la legalidad y utilizando para ello métodos de prevención y protección.
Entre las responsabilidades, se aprecia la correcta contratación de seguros teniendo en cuenta la calidad de los aseguradores y la atención de todo lo relacionado con la producción de siniestros, desde su ocurrencia y período de salvamento hasta los planes de emergencia y la tan necesaria recuperación.
Rol
El productor asesor de seguros será un interlocutor directo entre esa empresa y la entidad aseguradora y, de no existir esa figura en el organigrama, es éste el que debe asumir íntegramente esa función. Como un buen profesional, debe asumir el rol provisorio de propietario o responsable de la empresa a asesorar (empatía).
Conviene recordar que una correcta administración de riesgos debe procurar que los eventos dañosos no ocurran o, de concretarse, sucedan la menor cantidad de veces posible, causen el menor daño y que la recuperación sea lo más rápida y completa posible.
Es preciso tener en cuenta que, en determinadas circunstancias, el riesgo tiene que ser retenido obligatoriamente por el asegurado debido a la imposibilidad de su transferencia, ya sea por normativas legales o por exclusiones de las pólizas. Por ejemplo, en los seguros de incendio, donde no resultan asegurados patrones, clichés, matrices, modelos y moldes, croquis y dibujos o planos técnicos, debiendo preverse su guarda en lugares adecuados fuera del ámbito fabril.
Es necesario hacer un checklist para tenerlo como guía para identificar las necesidades referidas a los distintos riesgos a los que puede estar sometido el asegurado. Para cada caso, debe existir como respuesta el tipo de seguro que mejor se adapte a esa necesidad.
Un ejercicio práctico puede ser interrogarse sobre las coberturas que pueden requerir los distintos tipos de actividades y qué datos se requiere para poder establecer el costo correspondiente.
Lo que se espera
Como un simple juego de acercamiento de las partes, transcribo a continuación lo que considero que espera un asegurado de su productor asesor de seguros.
Su asegurado espera que:
– Conozca integralmente todo lo concerniente a su actividad comercial, industrial o profesional a fin de detectar los posibles riesgos, el modo de minimizarlos con programas de prevención y determinar en consecuencia la necesidad de contratar distintos tipos de seguros, considerando sumas aseguradas acorde a esas necesidades (diseño del producto).
– Si ya cuenta con seguros, analice todos los contratos de pólizas vigentes para verificar su corrección, fechas de vencimiento, adecuación de capitales, calidad de la entidad aseguradora, unificación de vencimientos, etc.
– Conozca las necesidades del cliente respecto a sus seguros personales y los de su familia, actuando en consecuencia.
– Le contacte con frecuencia para conocer la variación de los valores de sus bienes o nuevos requerimientos en materia de seguros.
– Opere con entidades aseguradoras reconocidas por su solvencia y solidez patrimonial y excelente prestación del servicio.
– No traslade sus seguros a otra entidad aseguradora sin su conocimiento.
– Verifique permanentemente el costo de los seguros comparados con otras entidades aseguradoras de similar nivel y adecuado cumplimiento.
– Si se produce un siniestro, le asesore correctamente, realice los trámites ante la entidad aseguradora y colabore en la obtención de la documentación necesaria para el pronto reintegro de los perjuicios económicos sufridos.
– Verifique permanentemente el estado de solvencia de la aseguradora que le propuso y aceptó el cliente.
– Le mantenga informado del estado de sus seguros, vencimientos y de toda otra novedad del mercado que afecte su desenvolvimiento.
– Cabe preguntarnos: las otras formas de comercialización (seguros directos, agentes institorios, comparadores de precios, etc.). ¿pueden cumplir con estos servicios? La respuesta es obvia.
Cualidades
Recuerdo haber leído, hace tiempo, comparaciones con otras profesiones que sintetizan la importancia de esta hermosa actividad. Además de ser un correcto analista de riesgos, el buen asesor de seguros actúa como médico diagnosticando los mismos y prescribiendo los remedios necesarios. Como abogado, debe conocer plenamente las cuestiones legales para defender la posición de su cliente de modo equitativo. Se desempeña también como ingeniero, estudiando y administrando los riesgos relacionados con la construcción y las industrias en general. También ejerce como psicólogo, detectando las razones que provocan la negativa del asegurado a comprar y, finalmente, como educador, creando conciencia aseguradora.
El productor asesor es la figura humana del seguro, intérprete idóneo de fórmulas contractuales, pero, fundamentalmente, un previsor y mitigador de situaciones previstas, aunque no deseadas.
¡Cuántas cualidades para seguir sintiendo orgullo por estar en esta noble actividad!
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