Todo Riesgo dialogó con Rodolfo De Marco, director comercial de Mapfre Argentina.
¿Cómo cerró el ejercicio de Mapfre Argentina? Contanos los números y si se cumplieron las expectativas que ustedes tenían.
A nivel números, tanto en resultados como en nivel de ventas, cumplimos el presupuesto estipulado, con lo cual es una muy buena noticia para todos los que integramos la compañía. A nivel operativo, alcanzamos todo lo que nos habíamos propuesto durante el año para el lanzamiento de productos: lanzamos la Póliza Activa Hogar, el producto de integral de comercio y la plataforma e-commerce para venta digital en los seguros de automóviles; aquí, el asegurado puede, de punta a punta, cotizar, emitir, pagar la póliza con su tarjeta de crédito y recibirla vía correo electrónico. De este modo, cumplimos con todos los adelantos, con todos los productos y con todos los procesos (con mejoras en Mapfre Net, que es nuestra plataforma para que nuestros productores asesores se muevan dentro de la aseguradora). Para nosotros fue un año muy bueno. También hay que destacar que cumplimos 30 años en este ejercicio, lo cual es doblemente meritorio.
¿Cuáles consideran que son los ramos más importantes para la operatoria de la compañía? Uno habla de ramos y siempre lo primero que surge es automotores, pero ¿cuáles son, en el caso de ustedes, los principales negocios?
Como vos bien dijiste, automóviles es la entrada al negocio del seguro. Nosotros estamos viendo y planificando, para lo que resta del año y para el año que viene, incursionar mucho en el negocio pyme. Nos parece que es un rubro, un negocio, en el que el seguro todavía no entró con el asesoramiento que corresponde. Es el gran desafío que tenemos para nuestra red comercial en lo que resta de este semestre. Ya pensando también en 2018 buscaremos insertarnos más en todo riesgo operativo, integral de comercio, vida obligatorio y vida individual.
¿Qué acciones llevan adelante para incentivar a los productores?
Hoy, el 55% de nuestra prima está parada sobre la red de productores, por lo cual, dentro de la multicanalidad que Mapfre Argentina pregona, se trata de un canal muy importante. La incentivación pasa porque los productores tengan una herramienta muy confiable como Mapfre Net. Durante este año hicimos muchos desarrollos para que el productor tenga cada vez más independencia, realizamos campañas cuatrimestrales (el último cuatrimestre va a estar orientado a hogar con beneficios especiales y con incentivación a la venta). La frutilla de la torta es la campaña comercial anual. Los ganadores de este año van a viajar el año que viene a Portugal: es un incentivo muy importante, que los productores valoran mucho y que incentiva mucho, sobre todo en octubre o noviembre cuando ven cómo está la tabla de posiciones. El hecho de que haga mucho “ruido” nos pone muy contentos porque quiere decir que la competencia es valedera y sirve.
Siguiendo con el tema de productores: ¿qué herramientas de tecnología les ofrecen y qué recepción tienen?
Más allá de Mapfre Net, que recién comentaba, una herramienta que está siendo muy valorada y que cada vez es más usada por los productores es la que nosotros llamamos póliza electrónica, por la cual al asegurado le puede llegar la póliza a su casilla de correo electrónico. Esto lo estamos haciendo mediante productores que quieran adherir su cartera a la póliza electrónica. Estamos incentivando las campañas con premios y con distintas modalidades. La verdad es que ésta es una campaña que ahorra papel y que está teniendo una muy buena recepción. Hay muchos productores muy entusiasmados con esta herramienta.
¿Qué pasa si una persona quiere comprar un seguro y, a su vez, ustedes ya lo tienen en la base de datos que pertenece a algún productor?
Es un tema un poco tabú y te agradezco la pregunta. El canal digital vino para quedarse y yo creo que no compite con el canal de productores porque son clientes digitales, que piensan en digital. Si hay un cliente que es cotizado por un productor, nosotros le ponemos el código del productor. Es una venta del productor.
¿Cómo ves la actualidad del seguro en la Argentina?
Este es un semestre muy competitivo. Evidentemente, las sumas aseguradas de automóviles no se movieron y eso hace que haya aseguradoras que no estén cumpliendo el presupuesto. Eso hace también que se haya incrementado la guerra de tarifas en el mercado de automóviles. Ustedes la reflejan en la revista y en sus notas con las variaciones entre puntas, que en la mayoría de las provincias excede el 100%, por lo cual se trata de un mercado muy difícil. Nosotros, en lo que es automóviles, seguimos con nuestro sistema de tarifación. En tal sentido, ya tenemos 40 zonas de tarifas, entre otras de las variables que tenemos en el sistema. Estamos yendo cada vez más a las zonas que son más rentables y menos explotadas.
