La revista Todo Riesgo entrevistó a Miguel Mercurio, titular de Mercurio Asesores de Seguros, acerca de los orígenes de la empresa y sobre su operatoria en el actual contexto, entre otros temas.
Historia
– ¿Podría hacer una reseña sobre la trayectoria de la organización que representa en el sector asegurador local?
– Después de quince años de trabajar en bancos (Boston y HSBC) y compañías (Máxima AFJP, HSBC New York Life Vida y Retiro, HSBC Seguros y MetLife), Miguel Mercurio abrió las oficinas de Mercurio Asesores de Seguros en marzo de 2013 para desarrollar la cartera como productor. El primer objetivo fue armar la cartera propia, pero en paralelo se fueron sumando socios comerciales y productores a la estructura comercial. Hoy es organizador de las principales aseguradoras del mercado. Su cartera de clientes cuenta con personas físicas, pymes y empresas grandes y comercializa tanto seguros de personas como patrimoniales.
Asimismo, cuenta con un gran equipo de profesionales: una referente comercial (Clara Miguens), uno de siniestros (Mauricio Sosa) y una en cobranzas (Nancy Larroza). Completan el equipo Nicolás Patrosso y Ramiro Waisberg, quienes colaboran en la operación diaria de la oficina y son jóvenes promesas del seguro.
Hablando en primera persona, el primer seguro que emitimos fue la cobertura de un departamento en Santa Rosa. Ahí nos dimos cuenta de que el camino iba a ser largo, pero estábamos convencidos de que podíamos armar la cartera de cero y así lo hicimos. Los primeros pasos fueron con clientes individuales para los ramos automotores, combinado familiar e integral de comercio, como son los primeros pasos de todo productor. Pero, de a poco, fuimos sumando pymes y participando de licitaciones de empresas importantes.
Entre los clientes más destacados, podemos mencionar a Banco de Comercio, Banco Piano, Fundaleu, Clines, la agencia de publicidad Carlos y Darío (hoy Grupo Untold), Arcangel Maggio, etc. Desde nuestro inicio, operamos seguros patrimoniales y en 2021 dimos un paso más y comenzamos a comercializar seguros de vida y retiro. Hoy, a pesar de la situación del país (o a causa de ella), los argentinos están cada vez más preocupados por su situación económica al momento de su retiro y por el futuro de sus familias. Es así que hoy está cambiando la tendencia de estos productos, que históricamente fueron de oferta en nuestro país y cada vez son más demandados.
En marzo cumplimos diez años y lo festejamos con un gran evento entre colegas amigos y clientes. Este año estamos buscando ampliar fronteras y comenzar a operar en Uruguay, donde observamos muchas posibilidades de crecimiento.
Servicios
– ¿Cuáles son los servicios dirigidos a sus productores que desean destacar?
– El mayor valor agregado que les damos a los productores es ayudarlos con el análisis de riesgos más complejos y buscar en el mercado la mejor opción de cobertura y costo. También coordinar planes de incentivo para ayudarlos a crecer en las compañías que mejores propuestas tengan acorde a su zona de riesgo e influencia comercial. Asimismo, desde la oficina, les damos apoyo administrativo y operativo en liquidaciones de siniestros y gestión de cobranzas, entre otras cosas. Por último, y no menos importante, coordinamos en conjunto estrategias para resolver siniestros rechazados, tanto los que estuvieron bien como los que estuvieron mal rechazados.
Novedades
– ¿Qué mejoras y/o novedades tienen previsto incorporar en su operatoria durante los próximos meses?
– Estamos implementando una app que nos ayude a coordinar mejor el trabajo entre todos los colaboradores de la oficina. Al tener un sistema de presencialidad mixta, la coordinación de tareas es clave en la productividad de todos. Probamos varios sistemas de administración de cartera. Pero, al día de hoy, seguimos buscando alguno que tenga interfaz con todas las compañías. La doble carga de operaciones es algo que evitamos y por eso seguimos con esta búsqueda. De todas maneras, las web de las aseguradoras están cada día más preparadas para cubrir nuestro trabajo diario y así poder dar un mejor servicio a nuestros clientes. Estamos trabajando para extender la operación a Uruguay a fin de año.
Oportunidades
– ¿Cuáles son las principales oportunidades de negocios que hoy ofrece el mercado?
– El cross selling de nuestra cartera ya formada es siempre una oportunidad. Cuantas más pólizas tenga un cliente, más anclado y fiel será con la organización. Hoy, con todos los clientes con los que hablamos por un siniestro, una cotización nueva o cualquier consulta, les hacemos saber que estamos ofreciendo seguros de vida y retiro. Es increíble la buena respuesta que estamos teniendo con estos productos.
Para la cartera de productores, hay una oportunidad en la posventa. Esto deja claro el valor agregado del servicio que damos y nos diferencia de los grandes motores comerciales, como son los bancos y los multicotizadores online. Los aumentos en los precios que están teniendo los seguros, al igual que el resto de productos y servicios en la economía de nuestro país, provocan consultas permanentes de los clientes, solicitando recotizaciones y revalidaciones de sus pólizas. Es acá donde los clientes muestran su interés por quedarse con nosotros, más allá de que cambien de compañía, cosa que no pasa con los grandes vendedores masivos. Estamos revalidando nuestro lugar en el mercado y entendiendo que los clientes buscan algo más que un buen precio.
Tendencias
– ¿Qué tendencias observan en el sector asegurador nacional?
– Las comisiones de los autos irán bajando en la medida en que la tecnología permita vender más volumen. Hoy, los productores y brokers en general tienen personal cada vez más productivo. Las grandes estructuras no son ya una necesidad para poder seguir creciendo, como pasaba hace tan sólo diez años.
Asimismo, debería empezar a reducirse el número de aseguradoras. Hay muchas que no deberían estar trabajando y empañan la imagen de la industria con demoras en los pagos de siniestros y, en muchos casos, directamente no indemnizando al asegurado o al tercero. Apuestan así a un management con foco en lo financiero y se apalancan en estrategias de juicios y mediaciones para ganar tiempo. Definitivamente, no es el espíritu de una industria sana.
Las pólizas de autos, en sintonía con la alta inflación, fueron reorientando su estrategia de suscripción. Hoy, casi no hay pólizas semestrales, que fueron reemplazadas por la refacturación mensual. Además, las franquicias, que siempre fueron de un monto fijo, ya están virando a un porcentaje variable en función de las sumas aseguradas. Esta tendencia ya está alcanzando a otros riesgos, donde las pólizas anuales se están suscribiendo de forma semestral para evitar el infraseguro que se genera con la alta inflación.
Por último, estamos todos expectantes con el tema del momento, la inteligencia artificial, y cómo va a afectar a nuestra industria. De lo que estamos seguros es que no va a ser un fenómeno que se vaya dando de manera gradual, sino que va a tener una velocidad mucho más rápida de lo que esperamos y pensar eso da mucho vértigo, sin duda.
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