Todo Riesgo TV recibió a Alejandro Díaz, gerente de Desarrollo Comercial Interior de Finisterre Seguros. El ejecutivo dialogó acerca de la evolución de la compañía en el plano comercial.
“La compañía es joven. Si bien existe desde 2013, se inició recientemente en el campo de automotores. Somos una compañía abierta que intenta ser disruptiva, una compañía diferente. Tenemos un equipo que acompaña toda esta trayectoria, con lo cual es una muy buena alternativa para que cualquier canal comercial (productores u organizadores) se sume a la compañía”, explicó el directivo.
Actualidad
“Se dio una particularidad en el mercado que ayudó al crecimiento. Teníamos un crecimiento pactado en el presupuesto, que es lo que uno eleva al Directorio, y lo sobrepasamos. Nos desbordó porque tuvimos que salir a contratar recursos humanos. Nos desbordó desde el lado de la sorpresa”, señaló Díaz.
“Crecimos un 60% en cantidad de pólizas y, en lo que va del año, ya superamos lo que era la expectativa y lo que fue el año pasado. Así que, en función de esto, no vamos a parar ni cortar de ninguna forma el crecimiento. Sí estamos siempre pensando en innovación para mejorar la performance de la suscripción”, agregó el ejecutivo.
Desarrollo
“La compañía tiene un origen en Salta por los accionistas. Como primera etapa, el crecimiento se dio en el interior. Pero después se desbalanceó y empezamos a crecer mucho en la Ciudad de Buenos Aires y en el Gran Buenos Aires. Este crecimiento nos lleva a una etapa diferente. Uno no quiere dejar de crecer en el Area Metropolitana de Buenos Aires (AMBA), pero intentaremos poner toda la acción comercial en tratar de compensar esa cartera y volver a crecer un poquito más fuerte en el interior, volviendo a ser lo que fue el origen de la compañía”, detalló Díaz.
¿Es cierto que las carteras en el interior dan mejor resultado que en el AMBA? “Es cierto, pero, por algunos factores, antes daba mejores resultados. Hoy, la guerra tarifaria en el interior es muy alta y hace que a todos los actores que estamos jugando en ese mercado se nos vuelva menos rentable”, respondió el gerente de Desarrollo Comercial Interior de Finisterre Seguros.
A continuación, Díaz añadió que “en el AMBA se da mucho el fraude. Si no te firman el desisto, es muy difícil para cualquier actor del mercado poder demostrarlo y eso impacta en las carteras. La guerra tarifaria acá también es real. El mercado es complejo, pero sí es más rentable. Una cartera de mil pólizas le permite a un productor en el AMBA vivir bien, mientras que en el interior no porque las primas son mucho más chicas”.
Oferta
“Hoy, nuestro fuerte es automotores porque el mercado en automotores es grande y es lo que está demandando el productor: tener una alternativa en el segmento en el que estamos trabajando en el ramo. Pero también tenemos habilitados sepelio y caución”, contó el ejecutivo.
“Respecto de caución, estamos renegociando contratos de reaseguro para tener un mayor cupo en cuanto a la suscripción. Tenemos caución de alquileres habilitado y estamos tratando de innovar un poco en la facilidad para obtener ese tipo de productos en el canal comercial. En lo que es innovación de productos, siempre somos muy proactivos. Esto significa que cada integrante del equipo -todo Finisterre Seguros, desde el ordenanza y el que atiende el teléfono hasta un gerente general o alguien del Directorio- opina y ve si se puede hacer un producto. Entendemos que la creatividad en el mercado de seguros no abunda y la única forma de marcar una diferencia con algún competidor es creando alternativas reales en cuanto a la suscripción”, sostuvo Díaz.
“El interior consume responsabilidad civil. ¿Alguien se preguntó alguna vez por qué consume responsabilidad civil? Porque por ahí nunca oímos si se quiere suscribir otra cosa que no sea robo. Me parece que estamos trabajando en eso muy activamente”, completó el directivo.
Tecnología
“La compañía, por una decisión puntual del Directorio, está innovando en todo lo que es la atención de las Gestiones de Relaciones con los Proveedores (SRM, por sus siglás en inglés) en inteligencia artificial. Esto va a generar una dinámica punta a punta entre el consumidor final (el asegurado) y la finalización del siniestro que es muy rápida. Desde el momento en que se denuncia un siniestro hasta que toma la decisión acerca de cuál proveedor irá, el analista podrá tener prácticamente en segundos un mapa completo”, aseguró Díaz.
“En este sentido, también se está innovando en el remolque para que si el asegurado pide uno, podamos saber en tiempo real si tiene cobertura financiera o si tiene carencia. Eso no lo va a manejar más un operador, sino que lo va a manejar la inteligencia artificial. El operador de nuestro call center va a saberlo de inmediato y va a poder contactar con cualquier persona de las que está trabajando actualmente en la mesa de ayuda”, indicó el gerente de Desarrollo Comercial Interior de Finisterre Seguros.
De acuerdo con Díaz, “también estamos innovando en temas de fraude con algunos sistemas de inteligencia artificial que permiten detectar el fraude de forma temprana. Cuando se carga una propuesta, por la patente o el DNI cargado se puede saber el score que tiene esa patente dentro de lo que está disponible en el mercado. Es una base de datos que no es tan rica, pero es útil. Una vez que suscribió ya está adentro, es esperar a que suceda y, cuando sucede, uno lo tiene que demostrar. Estamos tratando de innovar en ese sentido también”.
Tendencias
En relación con las tendencias que observa en el mercado, el ejecutivo señaló que “el mercado asegurador tiene un futuro de corto plazo muy complejo porque el país tiene una situación compleja y no somos ajenos a eso”.
“Lo que veo es que deberíamos repensar, dentro de lo que es el mercado asegurador, cómo convivimos con esta crisis económica que estamos atravesando sin perder como eje la insuficiencia de prima. Las primas deberían crecer en función del Indice de Precios al Consumidor porque está creciendo todo en función de eso. Durante la convertibilidad, una responsabilidad civil barata era de 35 dólares y el sueldo más bajo en seguros era de 450 dólares. Hoy, si lo llevo a 140 mil pesos, que es un sueldo de los básicos del seguro, y le aplico la regla del 80%, no se llega al primaje de responsabilidad civil”, explicó Díaz.
“Eso lo perdió el productor en rentabilidad porque esa prima es menos rentable, por lo cual su comisión es más baja. Lo perdió la compañía de seguros. En definitiva, lo perdió la bolsa de primas que hace la compañía para afrontar los riesgos. Eso trae la crisis aparejada, que es lo que se está viviendo hoy en el mercado. Ahora, ¿la población puede pagar una responsabilidad civil de 10 mil pesos? Creo que no porque nosotros, como actores del mercado, nos acostumbramos a que tiene que ser barato y estamos cubriendo 38 millones de pesos. Esa es la tarea pendiente del mercado asegurador”, consideró el gerente de Desarrollo Comercial Interior de Finisterre Seguros.
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