Todo Riesgo TV entrevistó a José Martín Aramburu, director general comercial de Orbis Seguros. El ejecutivo dialogó acerca de la operatoria de la compañía en el sector asegurador local.
Ejercicio
“Durante el año pasado, nuestro objetivo siempre fue crecer por encima de la inflación, lo que quiere cualquier compañía. Sin embargo, era una meta muy complicada porque estábamos hablando de una inflación que fue del 100%, aunque nadie lo sabía entonces. Lo que hicimos desde el primer momento fue un catch up de una tarifa – somos una compañía con un 90% de automotores que, junto a riesgos del trabajo, forman prácticamente nuestro mercado- que venía relegada en la pospandemia y los números no daban. Entonces, comenzamos a ponerla en orden y a aumentarla por el Indice de Precios al Consumidor (IPC) todos los meses. Lo seguimos haciendo, aun a costa de tener bajas en un mercado tan competitivo. No vimos que el mercado acompañara en esa misma estrategia. No vi nada como una estrategia programada en el mercado, sino más bien saltos”, comenzó advirtiendo Aramburu.
“Tratamos de ir más a una póliza mensual porque eso es más conveniente tanto para el productor como para el asegurado, pero todavía es resistida. Todavía vemos modelos de pólizas trimestrales y cuatrimestrales”, contó el directivo.
Expansión
Respecto del desarrollo comercial y la expansión geográfica de la compañía, Aramburu indicó que “Orbis Seguros tiene trece sucursales en todo el país. Seguimos viendo zonas en donde podríamos crecer en sucursales propias o a través de representantes, como interior del interior. Tenemos una muy buena distribución geográfica con mucha decisión descentralizada, tanto en siniestros como en suscripción, sobre todo en riesgos varios. Empoderamos a nuestros gerentes de sucursales”.
“Lo que nos propusimos es tratar de crecer fuertemente en riesgos varios. Nuestros planes son más agresivos en ese segmento. Incluso, incorporamos muchos productores que no son tanto del ramo automotores, sino de riesgos varios. Sin embargo, nuestra meta es seguir creciendo todo lo que se pueda en automotores y tener un crecimiento muy fuerte en todo lo que sea no-automotores”, explicó el ejecutivo.
Convenio
Por otra parte, en relación con el reciente convenio con Claims Services Fast Track, Aramburu apuntó que “nosotros hicimos una reestructuración del área de Siniestros, buscando una mejor atención. Tomamos mucha gente para el front desk, tratando de llegar a una atención mucho más rápida para el productor. Claims tiene un servicio muy bueno, tal vez de lo mejor del mercado, y la mayoría de las compañías importantes lo tiene. De esta manera, tenemos llegada a 30 mil proveedores en todo el país, haciendo foco sobre todo en lo que es reposición de ruedas y cristales. Hoy, esto último es bastante complejo: tenés que tener muchos proveedores porque es difícil conseguir determinadas ruedas o cristales”.
“El sistema de fast track es uno en el que un asegurado hace una denuncia y en muy pocas horas tiene una devolución hacia cuál taller o lugar debe concurrir de acuerdo a su domicilio. Todo funciona a través de una aplicación. Es muy expeditivo y, principalmente, lo que buscamos es volumen de proveedores”, señaló el directivo.
Tecnología
“Orbis Seguros es una compañía que creció mucho tecnológicamente. Con esa tecnología apuntamos hacia un mejor servicio al asegurado, pero también en darle un valor agregado al productor. Con la jornada Productos y Tecnología, Todo Riesgo buscó (y se cumplió) que tuviera un valor agregado diferente en el que todas las compañías expusieran cosas concretas. En ese sentido, nosotros tratamos un poco de ver cómo le damos al productor posibilidades de generar un negocio más grande a través de la tecnología. Obviamente, siempre con nuestro apoyo”, afirmó Aramburu.
Así, el ejecutivo comentó que “hoy, la tecnología la dirigimos mucho a generar interfaces o a hacer un front con las páginas del productor para poder crecer juntos y ayudarlo a crecer. Porque el productor no puede crecer en otros riesgos si la compañía no lo ayuda. En ese sentido, la tecnología está aplicada a un nuevo concepto en el que, en la omnicanalidad, tecnología y productor se potencian. A veces, en la venta concebíamos la tecnología de un lado y al productor del otro. En realidad, los dos de la mano, es un canal muy importante porque, a nivel mundial, el 75% de la producción está en manos de los productores”.
Incentivos
Además, el director general comercial de Orbis Seguros se refirió a los incentivos que brindan a los productores. “Estamos viendo la posibilidad de hacer una campaña para generar un viaje y una convención que nos parecen muy importantes. También queremos hacer determinadas charlas, tal vez con economistas, sentándonos con los productores a darles nuevamente valor agregado en lo que les pueda servir”, contó.
“Como incentivo al productor, lo que tratamos de hacer es acompañarlo tecnológicamente, sin una inversión por parte de él, para que pueda generar más clientes. A veces, un productor se sienta en una gran empresa, se reúne con el director de Recursos Humanos y gana riesgos del trabajo o algún otro negocio. Pero es enorme la cantidad de negocios que hay alrededor. Por ahí, es posible ‘frontear’ fácilmente su página para que los mil empleados de una empresa puedan comprar productos de Orbis Seguros que el productor ofrece con ventajas competitivas. Ese es nuestro valor agregado sobre el productor: inversión en tecnología para que pueda crecer con nosotros en su negocio”, añadió Aramburu.
Siniestros y tarifas
“En automotores está el principal problema que le veo a nuestro país desde hace mucho tiempo. Estamos siempre parados en tarifas de mercado y no en tarifas técnicas. Si bien nosotros lo realizamos, no nos damos cuenta de lo lejos que estamos de la tarifa técnica. Siempre lo reemplazamos por la contribución financiera, pero eso hoy no está. Entonces, nosotros tratamos de seguir la inflación con la dinámica de la tarifa. En el mercado no veo esa misma tendencia. La siniestralidad está siendo muy elevada y volvió a términos del 80, 85%. En nuestro caso, estamos en un 56% y no es tan elevada. En el mix de todos los costos sigue siendo negativa, pero conformamos como un laboratorio técnico-actuarial en el que seguimos cada clúster, cada problema, para mejorarlo”, afirmó el ejecutivo.
Sobre el tema, Aramburu agregó que “la siniestralidad hoy es un gran problema. A las compañías no les dan los números. Si no crecen con otros riesgos, es muy difícil que se sustenten. Lo estamos viendo en pérdida de patrimonio constante”.
Coyuntura
“Lo que se nos viene es un año complicado por las propias políticas de gobierno. Para adelante, lo que debería ser una política económica expansiva es contractiva. Tiene que cumplir metas con el Fondo Monetario Internacional, con lo cual va a tener que buscar un fuerte financiamiento en dólares y la verdad es que le va a ser muy difícil si no toma distintas definiciones como puede ser reducir el gasto público o aumentar impuestos. En ese contexto, va a existir mucha guerra de precios porque el consumidor tiende a querer pagar menos, y sobre todo en la industria”, advirtió el directivo.
“Sí me preocupa el tema de las divisas para pagar el reaseguro. Hoy, los brokers y los productores están necesitando muchas compañías para asegurar un riesgo en función de utilizar capacidad propia. Eso es un riesgo muy grande para las aseguradoras. Sin embargo, como siempre digo, el mercado está y hay mucho para crecer en riesgos en los que todavía no se hizo. Hoy hay que salir fuera del pensamiento de la caja, es decir, ser menos estructurado para salir a buscar nuevos negocios y subsistir”, señaló Aramburu.
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