Alberto Gabriel, socio fundador y expresidente de la Cámara Insurtech Argentina, cuenta en el siguiente artículo cómo Segurarse -uno de los brokers pioneros en la venta online de seguros en América Latina- logró hacerse un lugar en un mercado tan competitivo como el brasileño.
Once años atrás, Segurarse comenzó a transformar la industria aseguradora de América Latina desde la Argentina. Nacida digital, logró marcar el rumbo en un mercado tradicional que no estaba preparado en aquel entonces para ofrecer una experiencia online a los clientes.
Mediante el desarrollo propio de su multicotizador, elaborado 100% in-house, el broker digital integral fue pionero en la cotización y comparación 100% online de las coberturas y precios que ofrecen las compañías aseguradoras líderes del país. Liderar la evolución digital de un sector tradicional tuvo sus desafíos, pero dio sus frutos.
La tecnología del broker trascendió fronteras. Hoy opera con más de 30 aseguradoras líderes en tres países de América Latina -Brasil, Uruguay y la Argentina- y cuenta con más de 60 mil personas aseguradas a través de su sitio web. En total, gestionan alrededor de 10 mil llamados telefónicos mensuales y más de 200 mil cotizaciones web al año.
La expansión del broker hizo que pasara de un equipo integrado por cuatro cuatro personas, allá por 2011, a uno de 77 colaboradores que operan regionalmente e integran el #OneTeam, como lo suelen llamar internamente. El crecimiento también impulsó el desarrollo de lo vinculado con la automatización de los canales de autogestión a través de la app MiSegurarse, donde el cliente puede autogestionar su seguro desde su celular.
Obstáculos y desafíos
Para Alberto Gabriel, CEO y Fundador de Segurarse, el mayor reto para un broker de seguros en Brasil es comprender la complejidad del mercado brasileño. “Como el seguro no es obligatorio, sólo el 30% del parque automovilístico está asegurado y las compañías de seguro no tienen apetito para salir de esta burbuja”, explica el empresario. Por eso, sostiene el especialista, “es preciso presentar un servicio personalizado, centrado en las necesidades del cliente”.
El seguro es mucho más aceptado en las regiones metropolitanas y no tanto en las ciudades del interior. Esta realidad, según ilustra el CEO, tiene que ver con una “cultura” predominante que es reticente a contratar un seguro, al no ver un “valor añadido en el importe pagado por el valor asegurado del vehículo”. En esta coyuntura, siete aseguradoras concentran casi el 70% de los seguros vendidos, lo que muestra un mercado muy concentrado en pocas aseguradoras y con pocas ofertas.
Para Gabriel, el principal desafío de un broker en tierras brasileñas es ofrecer un servicio personalizado para diferenciarse de la competencia. “En Brasil tenemos más de 112 mil corredores de seguros”, grafica el empresario. Para eso, fiel a su ADN digital, Segurarse se focalizó en el desarrollo de herramientas tecnológicas que le permitieran al usuario cotizar y comparar coberturas y precios de las principales aseguradoras del país de forma 100% online.
A su vez, la empresa sigue invirtiendo en upgrade tecnológico en pos de consolidar su rol como player clave en la distribución digital de seguros con desarrollos 100% in-house y afines a la industria. De esta forma, mantiene su crecimiento como proveedor de soluciones SaaS (Software as a Service). “Logramos que nuestros clientes no necesiten instalar, mantener y actualizar hardwares y softwares”, explica el fundador del broker.
Mapa comercial en Brasil
Más allá de la naturaleza propia del mercado asegurador en Brasil, la impronta digital de Segurarse supuso otro escollo para el broker. “Empezamos a operar en un mercado que no estaba acostumbrado a cerrar seguros a través de internet”, enfatiza. De alguna forma, describe el CEO, era trabajar con una sociedad que no creía que se podían vender seguros como se venden televisores o celulares por internet. Sin embargo, desde 2014 a hoy cambiaron muchas cosas. “Hoy en día -continúa-, el mercado de los seguros está totalmente abierto y el consumidor comprendió que los seguros se pueden comprar totalmente en línea”.
“Nos centramos en la relación y en el trato diferencial de nuestros empleados con el cliente en los momentos que más necesita: siniestros y asistencia”, indica Alberto Gabriel. “Somos conscientes de que el trato diferencial y la experiencia que el cliente tiene son fundamentales para el vínculo que se forma con la empresa, mucho más que el precio”, añade.
El primer seguro que el broker ofreció en Brasil fue el de automóviles. “Actualmente, ofrecemos varios seguros. Entre los más populares, cabe mencionar el de auto, hogar, salud y vida, además de los más diferenciados como ciber y protección del patrimonio financiero de las empresas, entre otros”, detalla.
Según revela el referente del broker regional, los seguros más vendidos son los de viaje, automóvil y vida. Sin embargo, la pandemia fue un catalizador de algunos segmentos específicos, tales como salud y vida. “Sin dudas, el COVID hizo que creciera el número de brasileños preocupados por su salud y por dejar a su familia alguna compensación”, agrega.
Segurarse trabaja con varias compañías de seguros líderes de Brasil, entre ellas Zurich, Youse, Suhai, Sancor, Porto Seguro, Bradesco, Tokio Marine, Liberty, Allianz y Mapfre. “Estas aseguradoras son las más populares y las más sencillas para trabajar porque concentran casi el 60% del mercado de seguros y son bien conocidas entre los consumidores”, explica.
Futuro
De cara a 2023, Alberto Gabriel ve un potencial muy grande para seguir digitalizando la industria. Además, a lo largo del último año trabajaron para adelantarse a las necesidades que demanda el mercado. “Mientras muchos siguen focalizados en quién tiene web service y quién no, nosotros ya estamos desarrollando en microservicios. Para marzo, toda nuestra plataforma va a tener microservicios”, cierra el CEO y presidente de Segurarse.
Columna elaborada por Segurarse.
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