“El último ejercicio arrojó números positivos en varios planos para nosotros”, comenzó comentando Javier Campo, gerente comercial de Caledonia Seguros, en su visita a Todo Riesgo TV. Desde el punto de vista patrimonial “tuvimos un crecimiento del patrimonio neto cercano al 53% de un ejercicio a otro. En términos de producción, alcanzamos una suba 45%. En tanto, en materia de capitales exigibles alcanzamos el superávit suficiente que nos permitió generar todo el proceso de solicitud de diferentes ramas. Tuvimos un buen ejercicio, que se vio atravesado en los últimos dos meses por el inicio de la pandemia, pero la verdad es que fueron muy buenos resultados”.
De cara al ejercicio que comenzó en julio pasado, Campo señaló que vienen “con un fuerte envión de crecimiento desde el ejercicio anterior. Estamos en un franco crecimiento no solo en términos de producción sino también en cuanto al crecimiento territorial que buscamos de la compañía a nivel nacional. Apalancados también en las nuevas ramas, ya obtuvimos la aprobación para operar en cuatro nuevos negocios. Estamos en pleno inicio de actividades de manera que, de aquí al cierre de junio, tendremos reflejado en nuestros sistemas de emisión también un crecimiento en ese sentido”.
Productores y tecnología
Asimismo, el directivo expresó que “la red comercial de nuestra compañía está compuesta en un 100% por productores. Ahora bien, se abren diferentes abanicos en cuanto a metodologías de venta. La tecnología es la gran estrella de este año más allá de todo lo que estamos padeciendo. Nuestros productores de seguros generaron un acercamiento no solo en términos de gestión operativa sino también en metodologías de venta. Tenemos una muy buena tecnología potenciada para el productor que permite suscripciones automáticas en diferentes coberturas. Eso genera más confianza”.
El productor, prosiguió Campo, “vio en general a la tecnología como una amenaza. Nosotros entendimos el mensaje y le brindamos servicio a nuestra red. Hoy en día, donde la movilidad física se hace imposible, nos acerca mucho más con diferentes plazas del interior del país. Tenemos cinco sucursales con contacto cotidiano”.
Siniestralidad en pandemia
Consultado sobre la evolución de la siniestralidad durante la pandemia, el ejecutivo comentó que se está volviendo a cierta normalidad en términos de frecuencia siniestral: “Se produjo como una ‘U’. Al principio cayó porque se detuvo todo. Tuvimos dos meses donde la frecuencia siniestral fue prácticamente nula o muy baja. Luego rebotó en la medida en que la actividad y el tránsito de automotores y la movilidad volvieron a tener mayor normalidad. Hoy en día también lo vemos en los litigios y las mediaciones”.
Campo sumó un elemento importante a su análisis: “Hay un agravante respecto de la siniestralidad que tiene que ver con un crecimiento de los costos y un mercado asegurador que mantuvo sus tarifas planchadas. No pudimos evolucionar en cuanto a indicadores de índices de precios. La actividad aseguradora, por lo menos en ramas masivas como automotores, no pudo actualizar tarifas. De hecho, tuvimos que manejar descuentos para que los asegurados mantengan sus coberturas”.
Presencia comercial
En otro orden, el directivo relató que “en nuestros primeros cuatro años estuvimos muy concentrados en el AMBA. Sin embargo, hace ya dos años que desde nuestras cabeceras regionales logramos una mayor capilaridad en todo el país. Desde Cuyo (Mendoza) y Centro (que abarca Córdoba y toma el norte) hasta Rosario (NEA) y Neuquén, donde tenemos una sucursal virtual. Este último es un prototipo muy interesante en cuanto a lo que se viene en términos de tecnología. Es decir que, desde esas cabeceras, estamos modificando nuestro mix de cartera respecto de la penetración territorial y el interior empieza a tener mucho mayor peso. En un principio concentrábamos toda nuestra cartera en el AMBA y hoy estamos en una relación 60% en AMBA y 40% en el interior. Crecimos mucho en las diferentes plazas”.
Sobre los resultados observados en estas nuevas plazas, el ejecutivo sostuvo que son muy buenos. “Naturalmente, se manejan primas más bajas porque la siniestralidad es menor. Pero hay una mayor retención de cartera. El productor tiene una incidencia muy fuerte sobre las plazas locales de manera que captamos esa figura y hacemos un buen mix de marca entre productor, posicionado en cada local, y la compañía, llegando con servicio y buenos productos”.
Próximos pasos
Abordado sobre los planes de la compañía en el futuro inmediato, Campo expresó que, además de afianzar los productos que la compañía ya tiene en líneas personales y comerciales, el foco estará en la incorporación de nuevos productos en nuevas ramas. “Más allá del crecimiento que venimos teniendo en automotores y que formamos parte del grupo de las compañías líderes, ya tenemos productos de hogar e integrales de comercio y estamos investigando qué hacer en cauciones de alquiler. Es decir, hay un paquete de nuevos productos ya disponibles que le van a dar al productor la posibilidad de ampliar su mix de cartera, generar más crosselling y utilizar tecnología. Todos estos productos son prácticamente de suscripción automática”, enfatizó el directivo.
Mientras tanto, continuó, “también vamos a incorporarnos, por nuestra capacidad de suscripción, en riesgos industriales. Creo que el año próximo habrá un muy buen rebote desde el punto de vista macroeconómico y la actividad aseguradora debería acompañar ese rebote. Nosotros tenemos que estar muy atentos a ese tipo de segmento”.
Menos volatilidad
De cara a 2021 “veo mayor concentración y menos volatilidad. Este año tuvimos mucha volatilidad de cartera en general y en líneas personales hubo muchas zonas grises de coberturas que se caían y tarifas que no se pudieron actualizar. De manera que vamos a tener que recuperar cierto terreno en ese sentido, afianzarnos en los canales tradicionales de la industria y potenciar la tecnología aplicada no solo a la operatoria sino también a las acciones de ventas y a prevención de riesgos. Tenemos que poner mucho foco en el fraude”.
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