Todo Riesgo dialogó con Lucas Menzano, gerente comercial y de Marketing de Nativa Seguros.
¿Por qué decidieron ampliar su red comercial?
La compañía continúa transitando un plan integral de reposicionamiento en el mercado, que comenzó el año pasado al celebrarse su 60º aniversario. Venimos desarrollando acciones coordinadas sobre la base de dos pilares fundamentales que hacen a la estrategia. Por un lado, trabajamos desde la imagen de la marca con un plan de comunicación 360º, por el que tuvimos presencia tanto en los medios tradicionales como en los digitales. La segunda variable clave para la puesta en marcha y el desarrollo de nuestra estrategia fue la de profundizar nuestras condiciones comerciales brindándoles a nuestros socios estratégicos mayor amplitud en el portfolio de productos, así como también soluciones tecnológicas para mejorar los procesos de gestión. La decisión de ampliar nuestra red comercial es parte del plan de negocios, en el cual nuestro principal objetivo es poder sumar a aquellos productores que se sientan identificados con nuestra idiosincrasia de ser del interior, teniendo presencia en cada localidad de las tres provincias en las que hoy prestamos servicios: Buenos Aires, La Pampa y Río Negro. Durante el relanzamiento de la marca logramos muy buenos resultados: incrementamos un 43% el número de productores que se sumaron a nuestra red comercial.
¿A cuántos productores incorporaron? ¿Cuántos componen actualmente la red de Nativa Seguros?
En el último año incorporamos 76 nuevos productores, superando los 250 que componen la base total. Destacamos la participación de los representantes comerciales, quienes realizan un trabajo de campo minucioso desde la búsqueda y la preselección de perfiles hasta la capacitación final del manual operativo, donde el productor tiene la posibilidad de hacer un rápido escaneo de la empresa y de los procedimientos de gestión.
¿Qué zonas sumaron a su operatoria comercial?
Incorporamos y reforzamos ciudades clave en términos de producción en las provincias en las que estamos presentes con altas expectativas de crecimiento. Pensamos penetrar en nuevos mercados en los próximos años como parte de nuestra estrategia de expansión y crecimiento, lo que nos motiva a seguir trabajando con la misma impronta para contar quiénes somos.
¿Qué resultados esperan obtener a partir del crecimiento de la red?
Nuestros esfuerzos están direccionados en fortalecer el vínculo con nuestros socios estratégicos y los resultados esperados tienen relación directa con el nivel de satisfacción y las expectativas que pueda tener el productor. Nuestro core de negocio es el trato personalizado y brindar respuesta inmediata al asegurado al momento que nos necesite.
¿Cómo capacitan a los productores que nuclean? ¿Qué servicios les brindan?
Contamos con tres niveles de capacitación según el perfil del productor y el tipo de relacionamiento con el producto y/o aprendizaje del manual operativo. La capacitación es personalizada en la etapa de inducción del nuevo productor. Luego, durante el año, realizamos workshops en distintos puntos geográficos, donde capacitamos al productor sobre los nuevos productos y los vigentes. Finalmente, organizamos el curso de capacitación continuada obligatoria dispuesto por la Superintendencia de Seguros de la Nación al que invitamos a todos nuestros productores a participar.
¿Qué crecimiento experimentaron en el ramo motovehículos?
Venimos trabajando desde hace dos años con el equipo de producción analizando no sólo el contexto competitivo, sino también variables económicas, como, por ejemplo, cambios en el comportamiento del consumidor respecto del uso del medio de transporte. A partir de aquí pudimos aplicar el plan integral, que ya mencioné, en el cual combinamos la creatividad en la comunicación con herramientas comerciales y/o promocionales. La cartera tuvo un crecimiento del 50%.
¿Cuáles son las fortalezas que exhiben en el ramo frente a otras compañías?
Este producto no posee un atributo diferencial respecto de la competencia. Sí podemos destacar como fortaleza el conjunto de acciones integrales desarrolladas para potenciar la omnicanalidad con productores, agencias de motos, grupos de afinidad e Internet. En primer lugar, logramos diseñar un producto que se adapte al contexto económico. Así pudimos cumplir con las expectativas del cliente, brindándole un servicio con valor agregado, como la asistencia ligera y el acarreo sin costo. Además, premiamos el esfuerzo del productor con el desarrollo del programa de beneficios Club Nativa PAS, que incluye viajes al exterior, motos 0 km y e-commerce, entre otros importantes premios.
¿Qué productos están ofreciendo para los usuarios de motos?
Las coberturas son amplias y se ajustan a la cilindrada y al valor de cada unidad ya que existen numerosas variantes. El año pasado incorporamos a la variante de RC la cobertura de robo e incendio total. De este modo, logramos sumar a aquellos clientes que habían quedado excluidos con la opción básica de cobertura. Esta incorporación nos permite ampliar nuestro portfolio de productos e ingresar al segmento de motocicletas de alta gama, en donde seguramente lograremos excelentes resultados.
¿Qué proyecciones de producción total manejan para este año? ¿Y en motos?
Desde el área comercial contemplamos diferentes escenarios posibles. Planificamos ampliar nuestra oferta de productos y priorizar al productor como el principal canal de venta. Según las consultoras y los reportes de distintos organismos, la actividad económica no va a tener un comportamiento muy diferente al que vivimos en 2018. Por lo tanto, nuestras proyecciones de producción continúan siendo moderadas; pero lo importante es que nuestra cartera seguirá creciendo. La excepción a la regla, en nuestro caso, es motos, en el cual continuaremos creciendo. Seguramente, este año superemos el 1% de crecimiento. Todavía no alcanzamos nuestro techo.
¿Cómo está compuesta actualmente la cartera de Nativa Seguros?
Está compuesta en un 66% por automotores, en un 15% por motovehículos, en un 11% por hogar y comercio y el 8% restante corresponde a responsabilidad civil, accidentes personales, granizo y riesgos del trabajo, entre otros.
¿Cuáles son los próximos pasos de la empresa?
Nuestras prioridades se enmarcan en generar contenido y herramientas ágiles para el productor, en seguir trabajando en la comunicación desde el branding con la participación de nuestro embajador de marca Gustavo Fernández y en comenzar a tangibilizar proyectos de RSE que tenemos en agenda para 2019. A corto plazo estaremos lanzando una nueva aplicación para que nuestros clientes dispongan de sus pólizas, del estado de las cobranzas y de la información necesaria para operar en cualquier momento y lugar. En lo que respecta a productos, tenemos en agenda lanzar nuevos productos de hogar y comercio, de la misma manera que para accidentes personales y granizo, entre los riesgos más significativos. Continuaremos profundizando campañas outbound a través de nuestro contact center como un canal alternativo de venta para nuestros productores. También lanzaremos campañas digitales en las redes sociales en la búsqueda de nuevos leads y oportunidades de nuevos negocios.
